Online aankopen zetten traditionele industriële distributeurs onder druk

Industriële kopers schaffen producten steeds vaker online aan, zowel via digitale marktplaatsen als rechtstreeks bij fabrikanten. Dit zet traditionele industriële distributeurs onder druk. Hoe kunnen industriële leveranciers zich onderscheiden en zorgen dat zij kunnen meekomen in deze veranderende markt?

UPS brengt in de UPS Industrial Buying Dynamics Study de relatie tussen industriële kopers en leveranciers in beeld. 2.700 beslissers bij industriële leveranciers hebben deelgenomen aan het onderzoek. Het onderzoek wijst uit dat industriële koper in toenemende mate gebruik maken van internet om producten aan te schaffen. Zo besteden Europese kopers gemiddeld de helft (49%) van hun totale budget online via digitale marktplaatsen of websites van fabrikanten, wat 8%-punt meer is dan in 2015. Ook in in de Verenigde Staten (VS) (+5%-punt) en China (+6%-punt) is dit percentage gestegen. 

Globaal inkopen wordt steeds meer getolereerd

De verandering in het gebruik van verkoopkanalen is opvallend, aangezien industriële kopers relatief star lijken te zijn in hun koopgedrag. Zo geeft 32% van de respondenten aan alleen van specifieke leveranciers te mogen kopen, terwijl 21% aangeeft alleen een beperkte lijst met producttypen te kunnen kopen. UPS merkt op dat de industriële koopmarkt zich echter ontwikkeld en globaal inkopen steeds meer wordt getolereerd, wat vermoedelijk de reden is dat de verandering in aankooppatronen versnelt. Zo geeft 33% van de industriële kopers aan producten internationaal aan te schaffen, waarbij zij een voorkeur hebben voor leveranciers uit andere Europese landen. 

Traditionele industriële distributeurs verliezen marktaandeel aan digitale marktplaatsen en directe verkopen door fabrikanten, ook wel direct-from-manufacturer (DfM)-verkopen genoemd. In Europa koopt inmiddels 92% van de industriële kopers direct bij de fabrikant in, terwijl dit percentage in 2015 nog op 65% lag. Gemiddeld besteden Europese kopers 44% van hun budget via dit kanaal, waarmee Europa voorloopt op de VS (31%) en China (35%). 

Digitale marktplaatsen

75% van de industriële kopers schaft daarnaast industriële producten aan via digitale marktplaatsen. Hiermee loopt Europa in de pas met de VS (eveneens 75%), maar achter op China (94%). Het percentage van het budget dat via digitale marktplaatsen wordt besteed is echter wereldwijd relatief laag. In Europa bedraagt dit 21%, in de VS 24% en in China 30%. Europese industriële kopers besteden momenteel 35% van hun budget bij distributeurs. 

Naar verwachting gaat het percentage van het budget dat besteed wordt via online marktplaatsen en DfM toenemen. Zo geeft een derde van de respondenten die hier nog geen gebruik maakt aan in de komende drie tot vijf jaar ‘zeer tot extreem waarschijnlijk’ direct bij fabrikanten te gaan inkopen. 27% zegt hetzelfde over digitale marktplaatsen. Tegelijkertijd geeft 57% van de respondenten aan te verwachten een groter percentage hun budget te gaan besteden via digitale marktplaatsen en DfM. UPS waarschuwt dat dit risico’s oplevert voor de traditionele industriële distributeurs, die onder druk worden gezet door de groei van aankoop direct van de fabrikant en de aankoop bij digitale marktplaatsen.

Hoe kunnen distributeurs zich onderscheiden?

Distributeurs zullen zich dan ook moeten onderscheiden om te kunnen concurreren met digitale marktplaatsen en DfM-aankopen. Zo stelt UPS dat distributeurs moeten blijven investeren in online- en mobiele mogelijkheden om mee te kunnen blijven doen in de markt. Zo geeft bijna de helft van de industriële kopers in Europa aan dat een gebruiksvriendelijkere website er waarschijnlijk toe zal leiden dat zij in de komende drie tot vijf jaar overstappen naar een nieuwe leverancier. 42% geeft aan dat de beschikbaarheid van een mobiele app hetzelfde effect heeft. 

Daarnaast kunnen industriële leveranciers zich onderscheiden met behulp van hun serviceaanbod. Zo geeft 86% van de Europese industriële kopers aan dat zij aftersales-service van industriële leveranciers op locatie verwachten. Dit is 8%-punt meer dan in 2015. De vormen aftersales-service waar kopers de grootste waarde aan hechten zijn retourneringen (77%), onderhoud op locatie (73%) en reparaties op locatie (71%). 68% verwacht daarnaast dat leveranciers trainingen verzorgen. Meer dan de helft van de kopers geeft aan minimaal elke drie maanden service op locatie nodig te hebben, terwijl bijna een vijfde dit minstens elke maand nodig heeft. Een kwart van de respondenten geeft aan momenteel binnen 24 uur service op locatie te krijgen. Voor een responstijd van 48 uur ligt dit percentage op 80%. 

Leveringssnelheid

Ook hechten veel kopers grote waarde aan de snelheid waarmee producten geleverd worden. 50% verwacht dat bestellingen binnen één tot twee dagen geleverd zijn, terwijl 10% producten dezelfde dag geleverd wil hebben. UPS concludeert dan ook dat kopers vooral veel gevoeliger zijn geworden voor de snelheid en betrouwbaarheid van de service van leveranciers. Dit weerspiegelt volgens het bedrijf het toenemende belang van de verzekering als onderdeel van het aanbod van leveranciers. Het gaat hierbij om een verzekering voor het verlies van de levering én de onderbreking van de bedrijfsvoering. De helft van alle Europese kopers geeft in het onderzoek aan waarschijnlijk te zullen overstappen naar een andere leverancier indien deze partij een beter verzekeringsaanbod heeft.  

Daarnaast blijkt dat industriële kopers interesse hebben in leveranciers die in 3D kunnen printen. Twee op de vijf industriële verkopers geeft aan door het aanbod aan 3D-capaciteiten van bepaalde leveranciers waarschijnlijk te zullen overstappen. Respondenten zien verschillende voordelen van deze technologie. Zo verwacht 47% dat 3D printen hen meer vrijheid geeft in het aanpassen van producten, 44% hierdoor producten van een betere kwaliteit te ontvangen en 31% in geval van nood sneller producten te kunnen krijgen.

Auteur: Wouter Hoeffnagel
Bron: UPS
Bron foto: Pixabay / MustangJoe