maart 2022 - Jaarbeurs
Algemeen / 09 november 2017

Waarom zijn USP’s* zo belangrijk in Duitsland?

Pas op voor ‘ausser Spesen nichts gewesen’!

In het Duitse zakenleven bestaat er een omvangrijk informeel netwerk. Opdrachten worden dikwijls gegund aan bekende ondernemers. Het is daarom vaak lastig om de Duitse markt te penetreren. Maar met een duidelijk onderscheidend product of dienst hebt u meer perspectief. In Duitsland hebben ze hiervoor een mooi woord: “Alleinstellungsmerkmal*”. 

USP’s* bieden u de mogelijkheid een onderscheidende marktpositie op te bouwen. U verwerft hiermee een plaats temidden van de ‘gesettelde’ bedrijven en hun merken. Maar hebt u geen USP’s? Dan gaan inkopers u gemakkelijk als prijsbreker gebruiken. Na vele onderhandelingen – dikwijls op verschillende niveau’s – worden uiteindelijk toch de bestaande Duitse leveranciers gekozen.  Maar ………..die zullen dan wel goedkoper moeten leveren in de toekomst.

Voor u is het eindresultaat teleurstellend: ‘ausser Spesen nichts gewesen’! En het kan maar zo zijn, dat de inkopers provisie krijgen. Zij hebben immers inkoopvoordeel kunnen realiseren voor hun bedrijf! Kortom, er is wel een win-win (voor het Duitse bedrijf èn voor de inkoper), maar zeker niet voor u!

Helaas komen (maak)bedrijven nog al eens in aanraking met deze veelvuldig toegepaste inkoopstrategie. De correcte en respectvolle gespreksvoering van deze Duitse inkopers blijkt in de praktijk een regelrechte valkuil te zijn. De Nederlandse producent heeft meerdere afspraken en presenteert een steeds scherpere offerte. Men verwacht dat de opdracht binnenkort verstrekt zal worden. Integendeel: deze offerte wordt ingezet in een machtsspel met de bestaande toeleverancier. En vooraf zijn de kaarten vaak al geschud: de huidige toeleverancier wil z’n belangrijke A-klant niet verliezen en gaat overstag. Soms gaat hij leveren tegen aanzienlijke prijskortingen en slechtere leverings- en betalingscondities.

Vraag daarom Duitse inkopers heel nadrukkelijk bij uw een eerste kennismaking: “En waarom wilt u juist bij ons een offerte aanvragen?” De inkoper zal u nooit vertellen, dat hij voor een leverancierswissel drie offertes nodig heeft uit oogpunt van z’n ISO-beleid. Kortom, blijven doorvragen om drogredenen te kunnen pareren. Dit bespaart u op termijn veel kostbare verkooptijd – vnl. klantspecifieke offertes maken –  en ………..uiteindelijk irritatie.

Dan liever verkoopgesprekken voeren bij bedrijven waar u een echte probleemoplossende applicatie kunt aanbieden en dus ook echt het verschil kunt maken. En bij voorkeur bij bedrijven waar directie, operations, engineering èn inkoop al van meet af aan uw toegevoegde waarde positief hebben beoordeeld. Kortom, uw USP’s worden direct al door alle beslissers gewaardeerd als basis voor een toekomstige zakenrelatie!

*exclusief verkoopargument

Dit blog is geschreven door Jan Temmink. Bekijk hier zijn profiel.

Deel dit artikel

Meer nieuws

TNO en GroenvermogenNL bundelen krachten rond versnellen van opschaling groene waterstof

(productnews)
TNO en GroenvermogenNL gaan een samenwerkingsovereenkomst aan. De partijen willen samen de opschaling van groene waterstof...
TNO en GroenvermogenNL gaan een samenwerkingsovereenkomst aan. De partijen willen samen de opschaling van groene waterstof versnellen. De partijen ondertekenden op 6 februari een samenwerkingsovereenkomst. Het markeert de start van...
Energie / 11-02-2025
Lees meer

3D-geprinte hersenachtige omgeving stimuleert groei van neuronen

3D-geprinte hersenachtige omgeving stimuleert groei van neuronen

(PARTNER NIEUWS)
Medisch & Zorg / 11-02-2025
(productnews)
Een 3D-geprinte hersenachtige omgeving ontwikkeld door de TU Delft maakt het mogelijk neuronen te laten groeien zoals zij...
Een 3D-geprinte hersenachtige omgeving ontwikkeld door de TU Delft maakt het mogelijk neuronen te laten groeien zoals zij dat doen in echte hersenen. De omgeving omvat minuscule nanopilaren, die een...
Medisch & Zorg / 11-02-2025
Lees meer

Hoogste houten wolkenkrabber ter wereld op tekentafel

Hoogste houten wolkenkrabber ter wereld op tekentafel

(PARTNER NIEUWS)
Bouw & Constructie / 10-02-2025
(productnews)
In Milwaukee, Wisconsin worden momenteel de plannen uitgewerkt om de hoogste houten wolkenkrabber ter wereld te bouwen. De...
In Milwaukee, Wisconsin worden momenteel de plannen uitgewerkt om de hoogste houten wolkenkrabber ter wereld te bouwen. De momenteel nog naamloze wolkenkrabber is ontworpen door Michael Green Architecture (MGA), waarvan...
Bouw & Constructie / 10-02-2025
Lees meer

Elektrische draagvleugel-veerboot

Elektrische draagvleugel-veerboot

(PARTNER NIEUWS)
Scheepsbouw & Offshore / 10-02-2025
(productnews)
De startup Vessev begon in mei vorig jaar met proefvaarten op zee van een elektrische draagvleugel veerboot. Inmiddels is...
De startup Vessev begon in mei vorig jaar met proefvaarten op zee van een elektrische draagvleugel veerboot. Inmiddels is het bedrijf een partnerschap aangegaan met de grootste veerbootmaatschappij van Nieuw-Zeeland,...
Scheepsbouw & Offshore / 10-02-2025
Lees meer

Blijf op de hoogte, schrijf je in voor onze nieuwsbrief

Je ontvangt maximaal 1x per week het laatste nieuws per email.
Inschrijven