Vier lessen om te veranderen in een toekomstbestendig productiebedrijf

COVID-19 blijft onze economie maar verstoren. Een jaar na de eerste lockdown blijkt dat vooral de productie-industrie behoefte heeft aan een andere manier van bedrijfsvoering. Zodat zij zich beter en sneller aan kunnen passen aan de marktdynamiek. In een moderne productieforecast moet je meer rekening houden met wat klanten vandaag doormaken. Daardoor worden verkoop- en operationele processen gestimuleerd om te evolueren. Dit verklaart waarom steeds meer bedrijfsleiders vandaag investeren in digitalisering.

Digitale transformatie is één ding. Daarnaast heeft een bedrijfsleider of het management nog enkele andere prioriteiten in de komende 24 maanden. Onder andere het efficiënter maken van processen, forecasts en het aanbieden van nieuwe diensten. Dat blijkt al uit het Trends in Manufacturing Report van Salesforce. Hiervoor ondervroeg de CRM-specialist wereldwijd zo’n 750 leidinggevenden bij productiebedrijven. De resultaten voor onze regio laten zien dat 95% van de respondenten verwacht dat enkele veranderingen tijdens de COVID-19-pandemie blijvend zullen zijn. Maar 81% van de fabrikanten zegt dat ze zowel nieuwe benaderingen als nieuwe tools nodig hebben voor een accuratere planning en prognose.

Het rapport wijst ook op zakelijke flexibiliteit als een belangrijk verschil tussen productiebedrijven die klaar zijn voor de toekomst en fabrikanten die dat nog niet zijn. Dat wil zeggen dat zakelijke flexibiliteit van belang is bij het digitaliseren van verkoop- en operationele processen. Bij het bouwen van sterke relaties met channelpartners, en bij het implementeren van een ‘service-als-inkomstenbron’-mentaliteit. 

Om productiebedrijven klaar te stomen voor de toekomst en de nieuwe manier van werken, geeft Salesforce vier belangrijke lessen mee.

1. De rol van de klant is voorgoed veranderd

Hoewel de leveranciers en productie-eenheden initieel het zwaarst hebben geleden onder de pandemie, mogen we blijvende veranderingen het meest in de klant-gerelateerde functies verwachten. Want ook de nood aan betere marketingacties en communicatie met de klant is het voorbije jaar aanzienlijk veranderd. We zien dat de klassieke manuele handelingen, zoals plannen en forecasten op papier of via spreadsheets samenwerken, van het toneel verdwijnen om de transparantie voor klanten en channel te verbeteren en om accuratere prognoses te maken. Bijna 8 op de 10 fabrikanten ziet de verschuiving van de planning naar de cloud als een belangrijk stukje van de puzzel.

2. Cloud is een belangrijke bondgenoot

Cloud kan dus een belangrijke schakel zijn voor de planning. Maar cloudtechnologieën geven ook aan in welke mate fabrikanten klaar zijn voor de toekomst. Zij die toekomstbestendig zijn, hebben tot 2,2 keer meer kans dat ook hun verkoop- en operationele systemen al naar de cloud zijn verplaatst. En 2,5 keer meer kans dat ze specifieke bedrijfskritieke systemen – zoals financiële planning of forecastsystemen – volledig hebben gemigreerd naar de cloud. Voordelen hiervan zijn onder meer het vermogen om snel te reageren op nieuwe product toepassingen. De optimalisatie van de totale voorraad en een kortere periode tussen de lancering en effectieve inkomsten. 

3. Betere inzichten zorgen voor succesvolle partnerships

Waarom werken bedrijven samen? Dat is voornamelijk gebaseerd op het onderlinge vertrouwen, waarbij het gemak van zakendoen een cruciale indicator is voor het succes van beide partners. Een belangrijk onderdeel hiervan zijn de partnerships en samenwerkingen met channel partners. Meer dan 8 op de 10 fabrikanten geven toe dat ontoegankelijke data, verouderde tools en teams die naast elkaar werken hun prognoseproces sterk belemmeren. De respondenten die toekomstgericht denken hebben daarom hun inspanningen om verkoop- en operationele activiteiten te digitaliseren verdubbeld. Zodat zij efficiënter samenwerken met kanaalpartners en om sterkere relaties op te bouwen rond transparantie van data, co-selling en co-marketing. In de nabije toekomst verwachten we dat het veilig delen van inzichten over ecosystemen – van fabrikanten en resellers tot eindklanten – onderdeel is van succesvolle channel partnerships.

4. Denk aan uitgebreide diensten na verkoop voor meer veerkracht

Het verkoopproces eindigt uiteraard niet bij de aankoop van een product. Het belang van diensten na verkoop – zoals reserveonderdelen, diagnostiek en ondersteuning – groeit alsmaar. Vooral voor fabrikanten die klaar zijn voor de toekomst. Deze groep is in het rapport ook optimistischer over het bundelen van product, service, software en andere diensten via één enkel inkomstenmodel – ook wel servitization genoemd. In totaal biedt 86% van de toekomstgerichte fabrikanten momenteel al de mogelijkheid tot servitization, wat duidt op een gezonde ‘service-als-inkomstenbron’-mentaliteit. Deze nieuwe businessmodellen, in combinatie met hun migratietraject van servicesystemen naar de cloud, hebben deze toekomstgerichte fabrikanten een duidelijke voorsprong gegeven op hun concurrenten.

Er komt een post-coronaperiode. Naarmate fabrikanten zich hierop willen voorbereiden, zal flexibiliteit van fundamenteel belang zijn voor hun business. Automatisering zal in toenemende mate de handmatige forecasting vervangen. Digitalisering van verkoop- en operationele activiteiten is een belangrijke factor voor de mate waarin productiebedrijven klaar zijn voor de toekomst. Daarbij zijn de businessmodellen een belangrijk onderdeel voor het integreren van aanpassingsvermogen in de strategie van fabrikanten.

Copyright: Michiel van Vlimmeren, general manager bij Salesforce in Nederland