‘Prokurist’ torpedeert kansrijke joint-venture

Bij co-creatieprojecten kan een Duits bedrijf dikwijls goed matchen met een Nederlands bedrijf. Zeker als het om techniek gaat. 

Een goed voorbeeld is een Nederlandse electronica-producent. Dit bedrijf ontwerpt en produceert printplaten (oftewel PCB-design and manufacturing). De directie had z’n R&D-beleid gericht op snelle montage van PCB’s in behuizingen. Want door de toename van embedded sofware en electronica constateerde hij een stijgend aantal projecten voor geïntegreerde embedded oplossingen. De holdingdirectie wilde ook bewust te gaan investeren in embedded technologie en samenwerking. 

Ik heb dit bedrijf in contact gebracht met een Duitse producent in de kunststoftechniek. Ze hadden veel opdrachtgevers in de machinebouw, waarvoor ze turnkey-modules assembleren (behuizing + electronica). De kunststofengineers hadden een behuizing ontwikkeld voor de ‘plug & play montage’ van PCB-boards. De systemen waren snel te leveren op klantspecificatie. Maar het belangrijkste was de tijdsbesparing bij assemblage. Het toeval wil nu, dat beide bedrijven dezelfde bevestigingstechniek wilden gaan toepassen. Kortom, deze techniek was feitelijk het fundament voor verdere co-creatie. 

De ontmoeting tussen beide directeuren was dan ook werkelijk een ‘AHA-Erlebnis’. Ze konden maar moeilijk begrijpen, dat ze beide dezelfde bevestigingstechniek gebruiken. Hoe toevallig kan het zijn?

Een bijkomend effect was de persoonlijke click. Beide heren waren van middelbare leeftijd en opvolger binnen een gevestigd MKB-bedrijf. Het Nederlandse bedrijf was inmiddels wel onderdeel geworden van een holding met meerdere regionale electronicabedrijven. 

Na de voorstellingsronde op het Duitse bedrijf vertrok ik tevreden richting Nederland. Mijn gedachte was: “Hier kan iets moois gaan ontstaan”!

Een tijd later trof ik de Nederlandse directeur op een regionale vakbeurs. De eerste vraag was natuurlijk: Hoe is het verder gegaan met jouw samenwerking in Duitsland? Toen werd het even stil. Want wat was er gebeurd? 

Technisch waren ze het snel met elkaar eens geworden. Ze gingen de bevestigingstechniek bestellen bij een ‘preferred supplier’, een Duitse marktleider. En contractueel zijn ze gestart met een Letter of intent (3 pagina’s A4) met de belangrijkste inspanningsverplichtingen wederzijds, een geheimhoudingsverklaring, een concurrentiebeding en een exclusiviteitsbeding. Maar …………..dit bleek niet voldoende voor de Duitse directeur. Hij had z’n ‘Prokurist’ – een jurist – laten kijken naar de ‘Letter of intent’. En …………..binnen de kortste keren lagen er twee contracten (engineering en productie) van totaal 70 pagina’s. Inhoudelijk waren er veel boeteclausules. De ‘Prokurist’ presenteerde met veel elan dit contract aan de Nederlandse holdingdirectie. Want de holding diende budget vrij te maken om de engineering af te ronden en werkvoorbereiding en productie te starten. Beide holdingdirecteuren waren met stomheid geslagen. Met dergelijke contracten en boeteclausules was het vertrouwen zwaar beschadigd. Zo zwaar zelfs ………….dat het hele project is gecancelled! Moraal van dit verhaal: de Duitse ‘Pünktlichkeit’ in contractvorming heeft soms verstrekkende gevolgen!

Dit blog is geschreven door Jan Temmink. Bekijk hier zijn profiel.